Как се изнасят стоки в Китай?

Как българските фирми могат да започнат износ в Китай и какви трудности ги очакват на този огромен и перспективен пазар? Конкретни съвети за производителите дадоха експерти от Европейския център за малки и средни предприятия в Пекин на семинар, организиран от Асоциацията на българските износители.

Има области, в които чужда фирма не може да навлезе директно на китайския пазар, например в строителството или в химическата промишленост. Затова вариантът за българските фирми е да са подизпълнители, посочи Жолт Токач от Европейския център за малки и средни предприятия в Пекин – EUSME Centre. Организацията консултира безплатно европейските компании, които искат да правят бизнес в Китай.

Като цяло чуждестранните фирми се затрудняват най-вече от бюрокрацията и административните процедури.

Защо е перспективно да се изнасят храни и козметика в Китай?

Храните, които идват от Европа, се търсят от по-заможната средна класа. Чужденците в Китай също ценят европейските храни. Вкусът на китайците се променя – KFC и McDonalds са много популярни. Доскоро не са били консумирани млечни продукти, но сега този пазар се разраства.

Китайците не вярват на местните производители, че правят качествени продукти, особено за бебешките и органичните храни. Те не вярват и на инвеститорите, които произвеждат свои марки в Китай. Най-голямо е доверието към органичните и бебешки храни, които са произведени от чужди компании и то в други страни.

Ако продуктът обаче не е етикетиран според местното законодателство, стоката изобщо не влиза в страната. Производител на минерална вода от Унгария например пропуснал да сложи датата на производството на бутилките и въпреки че е бил изписан срок на годност, митничарите са спрели вноса. Фирмата е трябвало да избере – дали да плати 10 хил. евро, за да се излее водата, или 5 хил. евро за продължителен транспорт обратно, даде пример Токач.

Най-добре се посрещат продукти с оригинален етикет – например на български или английски, с допълнителен по-малък етикет на китайски, съветва Виктор Азманов, председател на Българо-китайската търговско-промишлена палата.

Китайците обичат най-много свежите храни, затова фирмите трябва да открият производство на място, което никак не е лесно. Харесват се и продукти с нов вкус – например популярността на английския чай расте, много китайци пият студен чай в пластмасови бутилки. В същото време европейците все повече купуват китайски чай.

Важното е да предложите нов и по-различен продукт, който да се открои, съветват експертите. Нов продукт може да навлезе и чрез Metro или Carrefour или чрез супермаркети за луксозни стоки.

Изисквания към храните и козметиката

В Китай не може да се внася храна, козметика или вино, ако не са проверени в местна лаборатория и не са получили сертификат.

Сертифицирането на органични храни отнема от 8 до 12 месеца и струва около 2000 евро, но трябва да имате сътрудник в Китай, който да контактува с администрацията и да ги натиска за резултатите. Същото важи и за органичната козметика. Виното се проверява по-бързо – за 2 месеца, като в лаборатория се пращат 2 кашона (24 бутилки). Изисква се и документ, че е произведено от грозде и че са спазени технологичните изисквания. Лабораторните изследвания струват от 500 до 1000 евро, но някой трябва да достави мострите.

Митата за европейски вина са 60% от стойността, докато винопроизводителите от Чили ползват нулева ставка. Продава се само червеното вино, бяло не се търси.

Добри са перспективите за производителите на билков и плодов чай, зърнени и бобови храни, растителни масла и зеленчуци.

Виктор Азманов съобщи, че Българо-китайската търговско-промишлена палата помага на българските производители на храни, които искат да продават в Китай, като ги представя на изложения или пред търговски вериги. Това става под два общи бранда – Balkan quality standard и Bulgarian quality standard. Храните трябва обаче да имат поне 6 месеца срок на годност, заради продължителния транспорт.

Ръст на онлайн търговията

Онлайн търговията расте с бързи темпове в Китай, включително при продажбите на храни. Една от най-популярните платформи е taobao. Причината е, че цените в супермаркетите са с високи надценки, заради бързо растящите наеми. Много европейски компании разширяват успешно продажбите си в Китай само чрез онлайн продажби например на вино. Други пък така заобикалят изискванията за сертифициране, но не ви го препоръчваме, заявиха експертите.

Facebook и Youtube са недостъпни. Много популярни са микроблоговете. Ще имате успех, ако привлечете популярни фигури, които формират общественото мнение и могат да препоръчат например произведени в България бебешки храни, каза Токач.

Промоции

Китайците обичат клубни събития, на които се опитва храна. Хърватска компания така е привлякла като клиенти мениджъри от китайски фирми – основали са хърватски клуб за любителите на вино. Потребителите харесват и безплатната доставка на продуктите.

Разлики в културата

Китайците не обичат да казват „не“ и когато европейските фирми агресивно смъкват цените, рискуват да получат продукти със занижено качество, тъй като партньорите им са предпочели да не изпуснат поръчката, предупреди експертът. Той препоръча на европейците да не действат както в Германия например - искаш ценова листа, на другия ден я получаваш и правиш поръчка, предплащаш и получаваш стоката. В Китай мениджърите първо държат да опознаят бъдещия си партньор и това става с множество срещи, обеди и вечери. Не правете поръчка, преди да опознаете хората, с които работите, съветва Токач.

Стратегии за навлизане на пазара

Вариантите са два – внос или инвестиции, каза още експертът. Вносът може да е директен със собствена експортна фирма или чрез агент/дистрибутор.

Инвеститорите могат да открият представителство, да създадат предприятие или да направят джойнт-венчър с китайски партньор. В последния случай регистрацията отнема една година.
Специалистите съветват да се проверяват внимателно китайските фирми преди да се сключат договорите – дали имат необходимите лицензии за внос или за дистрибуция, дали са в добро финансово здраве, какъв е правният им статут. Това може да стане чрез наемането на консултант, който да обиколи институциите.

Една фирма може да има лиценз за дистрибуция, но не и за внос, затова проверявайте внимателно, каза още Токач. Дистрибуторите вземат например 10% от цената на минералната вода. Ако работите с две фирми – едната с лиценз за внос, а другата – за дистрибуция, ще ви вземат 20%.

Договорите са валидни, ако имат печат, подписи по принцип не се слагат.

Защита на търговските марки

Според местното законодателство предимство има този, който пръв регистрира търговска марка. Затова експертите съветват фирмите непременно да патентоват марките си в Китай, преди да участват в търговско изложение. Иначе може да останат неприятно изненадани – дa започнат производство и да видят, че някой друг вече произвежда същата марка на местния пазар.

От 24 млн. малки и средни предприятия в ЕС, само 2500 продават в Китай. В сравнение с другите европейски страни, България, Румъния и Словакия най-малко търгуват там, стана ясно на дискусията.